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Cheggcom滥创意成就超越10亿美金

2020-08-08 来源:

熟悉校园的朋友都会对一个场景比较熟悉。

每当新一学期结束,尤其是毕业季,学校有些特定角落出现了集市。主要售卖带不走的图书和一些杂物。

其中图书是主流二手交易品。对于很多毕业生而言,这些拿不走未来可能还用不到的教材是没有多大价值的,但是对于小学弟学妹而言,如果能够低价购买这些图书,可以省掉一笔不小的开销。

这中间是不是有很大的商机,很多人都看到了,从03、04年就有朋友和我说起,看好这个市场,但没有人构思出比较好的模式。这个中间不缺乏商业嗅觉,只缺乏想象力。

就像我们都知道MP3是个烂大街的东西,但苹果却做出了震撼世界、改变产业的产品,这就是想象力的价值。

同样,美国有人洞察到这个富有想象力的市场,并用梦想照亮现实,做出了有望突破10亿美金的大公司。

Chegg 是一个专注于大学生的2手店,主要是为校内同学提供便宜的教科用书和日用商品。它被称为是租赁图书的Netflix。(Netflix是一家在线影 片租赁提供商,也称流媒体视频服务商曾经市值高达160亿美金,有大约6400所大学的学生可以在他们的虚拟书店租赁图书,该书店的图书规模已经有420 万。这家成立于2007年的公司,已经成为全美最大的大学生教科书租赁服务公司。估值超过10美金。当然,CEO罗森维格不满足10亿美金,当问 Chegg是否会加入估值10亿美元的初创公司俱乐部时,他回答说:以我的五年计划来说,如果Chegg仅仅价值10亿美元,那可以算是个失败了。

言下之意,10亿算个球。现在他只想如何让公司快速发展。

这更说明,Chegg的未来,充满了想象力。因为校园是个大市场。

但致力于校园市场的互联公司有很多,facebook是从校园SNS起家的,国内的人人的前身校内也同样发迹于校园。Chegg又有那些优势,凭什么它能够赢在校园?

锁定学生,雄霸校园

对于公司的发展定位,Chegg很明确,就是专注于学生市场。Chegg首席执行官丹罗森维格(Dan Rosensweig)曾表示,如果说Facebook是你的社交图平台,LinkedIn是你的职业图平台,那么Chegg就是你的学生图平台。针对学生,公司的愿景很简单:帮助学生学习并节省时间和金钱。虽 然锁定较窄的客户群体,但却是实实在在地为这个客户群体解决了他们的痛楚。在2008年,Chegg开始在他们的主页上贴出他们给自己的顾客一共省了 1600万美元。(其中63%给了学生,余下的37%为自己的利润)相比较吃喝玩乐,帮助你省钱,这事对很多大学生来说还是很有吸引力的。

找到尚未解决的需求

在美国,大学学费从1978年以来以平均每年7.74%的速度增长,而占据大学生花销第二名恰恰是教科书。学费无能为力,但教科书可以控制。

教科书对于学生而言,有一个关键词:重。价格上负担重;上完课就没用了,带走或运输重。

当时美国很多校园书店都是在每学期末以低价买回他们卖出的图书,然后再以高价卖出。旧书的利润率比新书高多了。很多学生为了省钱,同样选择买旧书。对于他们而言,书新旧没有差别,他们唯一在乎的是更经济地获得教科书的方案,这就为租借提供了土壤。

于是,Chegg开始收罗旧课本,因为是旧书,他们购买成本很低,有些书他们租一次就收回本钱了。他们收购的旧书,卖书者无须支付运费。Chegg在收到书本确认合格后,在3~5个工作日内通过信用卡支付给卖书者。以此通过形成庞大的旧书库,然后再租给潜在用户。

循环赚钱模式

从某种意义上讲,Chegg是一个依靠周转率赚钱的公司。即以学期为周期。他们一般把二手教材以半价租给学生,然后每本书外加大约10%的运费。归还时学生无须支付运费。换句话说,只要租两个回合,他们就开始赚钱了!

贴心服务以及零风险承诺

要说到差异化,Chegg曾对外宣称他们要做一个有手的平台──只要用户有需求,就算没有旧书,他们也想办法弄几本旧书来给用户,凸显为顾客提供解决方案的独特价值。此外,有人租用后想保留怎么办?Chegg提供贴心服务,学生在使用后可以选择购买或者归还,如果购买只须支付剩余的差价即可。同时站提供零风险承诺:准许在租书15天内全额退费,或者租书30天内折半退费。

公益营销的爱心鼓励

为了鼓励更多学生愿意把旧书卖给他们。Chegg还搞了一个公益营销。旧书拥有者每售卖或捐赠一本书给Chegg,Chegg将在社区种一棵树。目前他们种树的面积已经超过了750英亩。

这招是相当高。很多人都有献爱心的需求,做公益的想法。而做公益献爱心不是我们传统意义上捐了多少钱,而是力所能及贡献一份力量。缺的是平台组织者。Chegg把自己的业务捆绑了公益营销。让用户参与有了爱心的捆绑,产生做公益的情感满足。

这实际上是四赢:卖书者卖书有理:用户捐助卖书有了公益的名义。一本书一棵树,调动了大家的参与热情。卖书是为了钱,卖书是为了支持环保事业,那个好听?这么一件事,让卖书的形象一下子光辉起来;Chegg量价齐收:借此举,齐格会获得更多图书。同时有了公益的活动,媒体自然乐于关注,赢得了免费传播;还有一点,我做公益了,卖书的兄弟姐妹们,我给你钱,顺带还种树,做公益,就别跟我讨价还价了,收购价还可以压低;社区绿树成荫:社区在企业的支持下,绿树成荫,环境得到改善;络用户收获价值:齐格的用户最看重的是,教材齐全,价格合理。通过公益,更多人捐书、卖书,丰富书库;通过公益,齐格收购书价格低,可以更好地让利用户。最后结果是书多,价格实惠,用户还是受益者。

所以,二手书租赁做到齐格这种程度,你就可以探究为什么一个很滥的创意,很多人多年发现的需求,却被人家齐格发扬光大。这里面有很多细节是创意先烈们没有做到的。

第一点:很多人想到,但齐格是做到;这是最关键的;

第二点:你是想着如何利用二手教材大赚一笔,而齐格的动机在于如何帮助用户省钱,这有本质的区别。

第三点:齐格在服务过程注重一些细节,目的是给用户难忘体验和贴心服务,比如:在站上声明帮助客户省了多钱,这叫做强调自身 价值;先收运费,归还时学生无须支付运费,这就鼓励你按时归还;强调有手的平台,你提个性化要求,帮你弄旧书,以赢得顾客满意度和口碑;以公益营销让 生意有了公益的魅力,创造了四赢:让卖书有理,站低价获得图书,为环保出力,用户得到最大化的价值。

这些是二手书商机洞察者与齐格本质的区别。

也许有人至今还拍大腿,齐格现在的业务我当初也想到了,很简单的商业模式,可以很遗憾,更多情况下,你只是想想而已。让你做,你也做不出一个Chegg。

记住:虽然条条大路通罗马,但成为罗马帝国的路却只有一条。

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本文来自 (作者:荣振环)

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